El precio se olvida.
La historia no.
PROPUESTAS CON PROPÓSITO
(Para empresas en licitaciones y founders en ronda)
Diseñadas para quedarse en la cabeza
y ganar cuando nadie está mirando.
Lo he visto y lo he sentido muchas veces.
En una licitación privada no siempre gana la propuesta más técnica. Gana la que se recuerda cuando empieza la deliberación.
Por eso yo trabajo para que elegir tu propuesta sea la decisión más lógica y segura.
Y así he escrito mi presentación, para que la recuerdes cuando tengas que preparar tu próxima propuesta y quieras algo diferente.
Si estás preparando una ronda de inversión, hay una sección específica para ti
"Solo son destellos, sé que solo son destellos". (Robe)
Tu propuesta era buena, probablemente la mejor que habías hecho hasta ese momento.
El mail de contestación, el mismo de siempre:
“Gracias, lo hemos valorado mucho…”
…y hasta hoy.
¿Cómo te van a elegir si ni siquiera te recuerdan?
No perdiste por calidad.
Perdiste porque no dejaste huella.
Si esto te resulta familiar, sigue leyendo.
¿La misma historia de siempre?
Sal del armario
Aquel puto armario de IKEA no paraba de devorar mis ideas. Allí acababan la mayoría de mis propuestas a clientes, apiñadas y olvidadas en aquel monstruo blanco que separaba sus fauces al oler mis esfuerzos baldíos y, además parecía que se relamía cuando las cerraba condenando mi trabajo al olvido.
Y cada cliente tenía uno.
Cada vez que me enfrentaba a una nueva propuesta, investigaba, leía, aprendía, pensaba, imaginaba y creaba. Establecía unos objetivos, detallaba unas herramientas para conseguirlos y daba el precio.
Lo mismo que la competencia.
Lo que esperaba el cliente.
¿Te suena? A todos nos ha sucedido. Es necesario andar ese camino.
- “Habéis sido los segundos en precio”
- “Ha sido un tema de confianza, llevamos ya tiempo con la otra agencia”
- “Tu precio es el más alto. Lo desechamos”
- “Tu precio es el más bajo. Lo desechamos”
- “Nos gusta vuestra propuesta gráfica, pero se nos va. Por el momento no vamos a hacer nada, te avisamos cuando lo retomemos”
- “Gracias. Te avisamos para el siguiente”
- “No habéis sido seleccionados”
El armario saboreaba especialmente todas esas propuestas cargadas de trabajo, esfuerzo e imaginación, sobre una base de ilusión y valentía y salpimentadas con un puñado de “esta vez sí” que proporcionaba los matices que el manjar requería.
También te has sentido así, ¿verdad?
A veces soñaba que me perseguía con sus pequeñas patas de metal y sus puertas abriéndose y cerrándose formando una terrible y burlona mueca.
Malnacido.
¡Malnacidos todos!
Pero este armario no era solo mío. Era, y es, el de muchos negocios.
Hace pocos días pasé por la oficina de uno de mis clientes más antiguos.
Al fondo de un pasillo, tras una puerta de la que colgaba un cartel que decía “Almacén”, pude verle de nuevo. Le faltaba una de las puertas, los embellecedores de los bordes se habían separado y uno de ellos colgaba ostensiblemente condenado a ser arrancado y abandonado. Le faltaban un par de baldas y su mueca ya no daba miedo.
Estaba esquelético, con dos carpetas de color marrón vacías en una de las baldas que habían resistido y una caja con documentos destruidos en tiras en la parte inferior junto a dos cargadores de móvil que hacía tiempo habían perdido a sus parejas.
Sentí cierta lástima por él. Ese monstruo me enseñó mucho más que ningún experto, gurú o mentor.
Puedes ser muy bueno, pero si no consigues que te recuerden, ¡olvídate!
Hace tiempo que dejé de darle de comer y ahora mis propuestas y mis historias reposan sobre un lugar destacado de la mesa de las personas que deciden.
Es ahí a donde quiero llevar tus propuestas. Sacarlas del armario. Llevarlas a su mente. Hacer que quieran volver a leerlas.
Que por la noche todavía se acuerden de ella. Que sea la última conversación del día con su pareja.
Que, a los dos días, cuando tenga que reunirse con su equipo para analizar las distintas propuestas, recuerde perfectamente la tuya.
Que al resto de su equipo les pase lo mismo.
Eso es como correr una carrera de cien metros lisos con cincuenta de ventaja.
Ese es mi trabajo, conseguirte esa ventaja.
¿Crees que así serás capaz de llevarte la victoria?
Ya sé, ya…quieres saber más.
Puedes descargarte la presentación de mis servicios donde encontrarás un ejemplo perfecto de lo que ofrezco. Te aseguro que no has visto una igual.
Esto es lo que pasa cuando alguien se toma los diez minutos que tardas en leer la historia:
Pues te hice caso, y lo leí con tranquilidad.
Me ha parecido genial!!
La verdad es que lo haces bien, muy bien.
Si quieres, buscamos un hueco la próxima semana y hablamos un rato sobre qué tipo de propuesta podría encajar en nuestro negocio.
Otro, un amigo de los que sabes que siempre te dicen la verdad, aunque sean incómodas, me decía esto:
Me ha emocionado, así que ese es el camino, el tuyo, pero el camino.
No comparto lógicamente alguna cosa. Por ejemplo, no todas las compras son emocionales. Así que esto es cojonudo y ha de romper barreras como dices claramente, vencer miedos, pero no es para todo el mundo.
Lo sé, no es para todo el mundo. ¿Es para ti? ¿Quieres seguir leyendo?
Si tienes una licitación privada o una propuesta B2B relevante en juego,
podemos analizar cómo reducir el riesgo percibido y aumentar tus probabilidades reales.
Puedes descargar un ejemplo real de cómo estructuro mis propuestas.
Y si te suena bien, hablamos.
Lo que has leído hasta ahora no es un adorno ni un intento de mostrar mi capacidad literaria. Entiendo que el premio Planeta no está a mi alcance.
Es una demostración.
Durante años he comprobado cómo una historia bien construida se queda.
Se recuerda.
Se comparte.
Hoy aplico ese mismo principio en el lugar donde realmente se decide el futuro de muchas empresas: sus propuestas comerciales.
No cobro por escribir para entretener a tus clientes con una historia. Escribo para inclinar decisiones y para ello necesito más que un briefing técnico.
Necesito entender:
- Qué está realmente en juego.
- Qué riesgo percibe el decisor. ¿Es de los que prefiere lo “malo conocido”?
- Qué quiere conseguir aunque no lo diga (especialmente si no lo dice)
Entre toda esa información siempre hay algo que lo cambia todo.
- Una tensión que nadie dice en voz alta.
- Una ambición escondida.
- Una frase en una reunión.
- Un detalle.
Esta es la parte más difícil y quizás la más intuitiva de todo el proceso:
IDENTIFICAR LA PALANCA EMOCIONAL QUE INCLINA LA DECISIÓN.
Ese es el hilo conductor.
Y cuando por fin consigo detectar la grieta por donde entra la decisión, integro toda la parte técnica —servicios, precios, timing, estrategia— dentro de esa estructura.
El resultado: Una propuesta que compite por convicción.
¿Por qué usar las historias (storytelling) para tu comunicación?
Las historias no convencen.
Acompañan.
Y cuando alguien se siente acompañado, decide con menos miedo.
Todas las fotos de esta web han sido cedidas por @joseluis. Sé que este enlace es un punto de abandono de mi web, pero te aseguro que te lleva a un lugar hermoso.
CÓMO TRABAJO
Hace tiempo que las musas decidieron abrir su propia agencia de comunicación y ya no tienen tiempo para visitas inesperadas. Nunca me han gustado las palabras método o sistema, me parecen términos demasiado científicos, así que usaré mejor la palabra receta (cuando termines de leer la web sabrás el por qué), entendida como el procedimiento adecuado para hacer o conseguir algo. Y en mi receta no pueden faltar los siguientes ingredientes:
1. Investigación estratégica profunda.
2. Radiografía del decisor.
3. Detección del hilo narrativo alineado con sus principios.
4. Integración técnica + emoción sin perder rigor.
5. Preparación para la deliberación.
Trabajo con un número limitado de propuestas al mes y no siempre están disponibles, porque encontrar ese hilo no se improvisa, y porque no todas las propuestas necesitan lo que yo hago, solo las que tienen algo importante en juego.
