El fundador de una startup entra a presentar su ronda. Se juega mucho, y los nervios, la sequedad de boca y el temblor de manos lo demuestran.

Cuenta el producto.

El mercado.

La oportunidad.

Va cogiendo confianza, se ha sacudido los primeros nervios y su voz empieza a sonar más segura, con más aplomo. Juega con las manos, gesticula, empieza a sentirse relajado.

Responde preguntas. Se defiende bien. Hay sonrisas, apretones de manos, agradecimientos mutuos y un “seguimos hablando” que a veces no significa mucho y otras explica todo. Sale con la sensación de que ha ido bien, que esta vez sí.

Solo queda esperar. 

Lo que no sabe es que entonces es cuando realmente empieza lo importante para su futuro.

Los inversores se quedan solos en la sala, durante unos interminables segundos nadie dice nada. No es casualidad, porque hablar primero es posicionarse, y posicionarse, en este contexto, tiene un coste.

Hasta que alguien, normalmente el que tiene más peso, rompe el silencio:

¿Qué os parece?

Y ahí cambia todo. Empiezan a posicionarse. Uno dice que le gusta, pero no lo ve claro. Otro lo compara con otra startup que vio hace dos semanas. Otro pregunta por algo que no quedó del todo resuelto.

Y hay uno que no dice nada, el que decide sin hablar, simplemente porque no está pensando en el producto,  está pensando en si puede defender esa inversión delante de otros sin quedar expuesto.

Y en ese momento ya no hay pitch.
No hay storytelling.
No hay slides.

Solo queda una cosa:

Lo que cada uno ha entendido y lo que es capaz de explicar. Lo que realmente ha quedado en su cabeza después de la presentación.

Muchas Startups piensan que fallan en el pitch y no es así, fallan después, cuando ya no están, cuando ellos no pueden defenderla y es la idea la que tiene que defenderse sola.

Al final no son seleccionados, no porque la idea fuera mala, sino porque nadie tiene claro cómo sostenerla cuando el fundador no está delante y cuando eso pasa, siempre ocurre lo mismo: Nadie dice que no.

Se enfría.
Se pospone.
Se diluye.

Y mientras tanto en una sala contigua, otra startup, a veces con un pitch peor, avanza por una sola razón: Porque es más fácil de defender.

Durante mucho tiempo yo mismo he defendido que el problema estaba en el pitch. Nos centrábamos en cómo explicar mejor, en el orden correcto de las slides o en encontrar la frase adecuada en cada momento.

Eso sonaba bien, pero no era suficiente con eso.

Las decisiones importantes no se toman por explicación sino por algo bastante menos elegante:

• claridad
• confianza
• y defendibilidad

La tranquilidad de poder decir delante de otros sin sentir que te estás metiendo en un problema:

Creo que esto tiene sentido 

Ahí es donde trabajo. No se trata de hacer presentaciones bonitas, buscar el mejor copy o optimizer decks, mi trabajo empieza antes de todo eso y también termina después.

Empieza en cómo se construye una decisión. Diseño la estructura narrativa de la ronda para que se entienda rápido, se pueda explicar sin el fundador, y alguien quiera defenderla delante de los demás.

Porque al final es una cuestión de riesgo, pero no de riesgo del proyecto, de riesgo de quien tiene que defenderlo, y cuando la narrativa no está clara:

el riesgo percibido sube
la valoración se ajusta
la dilución crece

Nadie te lo va a decir así, vas a ir notando algo que no termina de encajar, porque el problema no es visible. No está en una slide ni en un número.

Está en la conversación. Y esa conversación se puede diseñar.

Trabajo con startups que están preparando una ronda o que ya han hablado con inversores y sienten que el proyecto interesa, pero no termina de avanzar.

El proceso no es complejo. pero tampoco es cómodo.

Primero, entender qué está realmente en juego. Después, construir una narrativa que se fije en la cabeza de tus inversores. Y finalmente, traducir eso en materiales que funcionen cuando ya no estás en la sala.

Lo sé, soy consciente. No todo el mundo necesita esto. Tiene sentido cuando:

• la decisión no depende de una sola persona
• hay dinero real en juego
• has explicado bien lo que haces, pero no termina de quedarse
• quieres mejorar cómo se percibe tu oportunidad

No se trata solo de presentar mejor tu deck, eso lo irás consiguiendo con la práctica. Se trata de que, cuando salgas de la sala alguien quiera quedarse dentro defendiendo tu proyecto.

Las propuestas se presentan en público.

Las decisiones se toman en privado.

Y el valor de tu empresa muchas veces empieza a moverse ahí, sin que lo veas, sin que estés presente.

Si estás en ese punto, puedo analizar tu propuesta y detectar dónde se está rompiendo la decisión.

No voy a “adornarla”, voy a hacer que alguien pueda defenderla sin ti.