Tu propuesta no termina cuando sales de la sala.
En una licitación privada o una propuesta B2B importante, no basta con que te entiendan. Tienen que recordarte, compararte y poder defender por qué elegirte es la decisión más lógica y segura.
Cuéntame qué está en juego. Si encaja, te pediré la propuesta y el contexto que necesite.
El correo era el mismo de siempre.
“Gracias, lo hemos valorado mucho...”
...y hasta hoy.
Tu propuesta era buena. Probablemente la mejor que habías preparado hasta ese momento.
Pero otra era más fácil de recordar, de explicar o de defender delante de quienes no estuvieron en la presentación.
No siempre gana la mejor propuesta. A veces pierde porque la decisión se enfría, se pospone o se refugia en lo conocido.
Sal del armario
Aquel puto armario de IKEA no paraba de devorar mis ideas.
Allí acababan mis propuestas: apiñadas, olvidadas y condenadas por dos puertas blancas que parecían relamerse cada vez que las cerraba.
Yo investigaba, leía, aprendía, pensaba, imaginaba y creaba. Establecía objetivos, detallaba herramientas y daba el precio.
Lo mismo que la competencia. Lo que esperaba el cliente.
Y el armario seguía devorando mi materia gris.
Años después volví a verlo en la oficina de un cliente. Le faltaba una puerta, tenía dos carpetas vacías y una caja con documentos destruidos y cargadores olvidados. Ya no daba miedo.
Sentí cierta lástima por él.
Ese monstruo me enseñó mucho más que ningún experto, gurú o mentor: puedes ser muy bueno, pero si no consigues que te recuerden, olvídate.
La decisión no vive en una slide.
Vive en la conversación que empieza cuando ya no estás.
En quien dice que tu propuesta le gusta, pero no la ve clara. En quien teme equivocarse. En quien compara tu precio con una alternativa que parece más segura. En quien tiene que explicar al resto por qué merece la pena elegirte.
Por eso no trabajo solo el texto ni la presentación visual. Trabajo la estructura de la decisión.
“Creo que ordena muy bien la forma de contar y defender la propuesta, especialmente la idea de las dos capas y la necesidad de que el contacto salga con material util para moverlo internamente.”
Una propuesta que compite por convicción
Necesito entender:
- Qué está realmente en juego.
- Quién decide, quién influye y quién puede bloquear.
- Qué riesgo percibe cada uno.
- Contra qué alternativas compites, incluida la opción de no hacer nada.
- Qué quiere conseguir el decisor aunque no lo diga.
Entre toda esa información suele aparecer algo que lo cambia todo: una tensión, una ambición, una frase en una reunión, un detalle.
Ese es el hilo conductor. A partir de ahí integro servicios, precios, tiempos, argumentos y pruebas dentro de una estructura que se entienda y se pueda defender.
No es para todas las propuestas.
Tiene sentido cuando:
- La decisión no depende de una sola persona.
- Varias opciones compiten por el mismo presupuesto.
- Hay una licitación privada o una oportunidad comercial relevante en juego.
- Explicas bien lo que haces, pero tu propuesta se parece demasiado a las demás.
- El coste de perder justifica trabajar la decisión con profundidad.
Si solo necesitas corregir textos, ordenar unas slides o hacerlas más bonitas, probablemente no sea el trabajo adecuado.
Mi receta
- Investigación estratégica profunda.
- Radiografía del decisor y del proceso de compra.
- Detección del hilo narrativo.
- Integración de la parte técnica y la emocional sin perder rigor.
- Preparación de la propuesta para la deliberación.
Trabajo con un número limitado de propuestas al mes. Encontrar el hilo no se improvisa y no todas las oportunidades necesitan este nivel de trabajo.
Tu propuesta tiene que seguir trabajando cuando tú ya no estás.
Si tienes una licitación privada o una propuesta B2B relevante en juego, puedo analizar dónde pierde fuerza y qué trabajaría primero.
No voy a adornarla. Voy a leerla como alguien que tiene que decidir.